Zero commission for securities trading? How do securities firms make money? (Attached are successful cases of domestic securities firms)...

1. 聚焦当下美国的零佣金时代已然降临

---

打开浏览器查查天气、用免费邮箱把文件打包上传、最后就着咖啡点开一部老电影——悠闲自在的午后时光伴着微苦的香气缓缓流淌。我们早已习惯了这样的日常，心安理得地享受着这些便捷而免费的服务。当然，我们也知道，这些东西并不是真正免费的——微博首页铺天盖地的推广链接、付费才能使用的大容量电子邮箱、电影高潮横刀直入的广告…企业有N多种办法从免费用户身上赚钱。现在，这一商业模式被越来越多的互联网券商所采用，就此拉开了零佣金时代的序幕。10month1日，美国最大的互联网券商嘉信理财（Charles Schwab）表示，从2019year10month7日开始，所有通过移动和网络交易渠道，交易在美国和加拿大交易所上市的股票、ETF基金和option的佣金，由每笔4.95美元直接降到零。消息发布后，美国第二大互联网券商亚美利交易（TD Ameritrade）、零售经纪商亿创理财（E*Trade）、还未上市的Ally Invest、资管巨头富达投资（Fidelity Investments）也紧随其后。
至此，今年10月以来，美国已有五家机构先后宣布实现交易零佣金，引发市场热议。券商股投资者紧张疑虑，担心“拱手让利”影响营收；大多数人则是欢欣鼓舞地迎接零佣金时代的到来。
实际上，听起来匪夷所思的“零佣金”，既不是券商们为了争夺顾客做出的自损之举，也不是白白让利的慈善行为，它只是持续了数十年的券商佣金大战合乎逻辑的终点。2. 回望过去横扫中外的券商佣金大战始末

---

对美国券商来说，佣金大战始于1975年《美国证券法修正案》（U.S. Securities act Amendments）的颁布——该修正案取消了固定交易佣金制度。一些券商借此机会提高了佣金费率，试图增收；但嘉信理财却反其道而行之，宣布收取相对便宜的70美元交易费，把自己定位成为客户提供低价服务的折扣经纪商，迅速实现了规模增长。
参照价格竞争的伯特兰模型（Bertrand model）：对于从事同质业务的寡头厂商，实现纳什均衡的价格水平将等于厂商边际成本——也就是说，价格将降到厂商只能弥补生产成本的程度。佣金大战也适用这个模型。
倘若每个投资人都愿意在佣金最便宜的券商开户交易，只要有一家公司宣布提供低价服务，没有哪家公司敢冒着客户流失的风险维持高价。一时间，券商们风声鹤唳、草木皆兵，一旦听闻某家传来降佣的消息，便争先恐后地跟进降佣，生怕一不留神，好不容易打下的市占率江山就此拱手让人。
折扣经纪业务的火苗越烧越旺，最终，不断加剧的竞争压力把券商一般化的佣金费率逼近了降无可降的位置——成本。券商间的“价格战”演变成了“成本战”。
不过故事还没有结束。伴随第三次科技革命和电子计算机的应用发展，券商的成本步步下降，一般佣金水平也随之降低——2005年大约是13美元一笔，今年已降至5美元一笔。在“零佣金”浪潮袭来之前，一些交易商就已经开始提供部分免费业务。
2018年，富达投资推出了零佣金的指数基金；摩根大通(JPMorgan Chase & Co.)则提出了一项免费服务计划，覆盖了100只股票和ETF交易。今年2月，嘉信理财和富达双双宣布扩大免佣金交易ETF的范围。
在国内，佣金大战同样狼烟四起。2014year3month7日，国金证券和互联网公司腾讯联手打造的互联网金融产品“佣金宝”正式上线，以其万分之二的低佣金率在股民团体和券商行业内激起了巨大反响。由于目前我国证券交易所规费在万分之一点五至万分之一点八之间，再加上营业部需要缴纳的税费，万分之二这一数字其实已经压在了券商的成本底线上。
“佣金宝”搅动券商佣金市场的余温尚未退去，同年3month27日，中山证券打出狠招，上线了主打手机开户证券交易零佣金的“零佣通”，给其他券商降佣带来更大的压力。不过，上线短短一天之后，因为担心引发恶性竞争和行业危机，“零佣通”被证监会以涉嫌违规叫停。
证监会机构部巡视员欧阳昌琼表示，佣金费率不得低于收取监管费用以及交给交易所登记结算机构相关费用——“底是万分之零点九，顶是千分之三。”
虽说有了政策限制低于成本的不正当竞争，但“佣金宝”的合法性被认可之后，券商行业原本的佣金体系被打破，佣金战的蔓延已成定局。行业内部竞争加剧，加速了证券行业整体佣金收入的下滑态势。3. 深度解析零佣金时代的财富密钥

---

“零佣金”带来的收入萎缩显而易见，消息发布之后，嘉信理财、亚美利交易、亿创理财和盈透证券的股价均出现下跌。据估算，嘉信理财将因取消佣金而损失约4亿美元的年收入。或许每个投资者都有此疑问：为什么交易商愿意冒这么大的损失来给我提供免费服务？
Regarding this issue,Plancorp LLC的首席投资官彼得·拉扎罗夫（Peter Lazaroff）说：“让我们从商业和经济的角度来看——如果你没有直接为你使用的产品掏钱，那么你就不再是客户，而是变成了产品。”
这句话在当今互联网媒体公司中流传已久。嘉信理财创始人查尔斯·施瓦布（Charles Schwab）称之为免费驱动战略。他说，早在15年前，他就开始考虑这个看似疯狂的决定：将佣金率降至零。
对于一众交易商而言，“零佣金”不是免费午餐，也不是恶性竞争行为，而是他们从互联网巨头身上学到的、破解伯特兰模型困境的新策略——不再依靠佣金来赚钱，转而开辟其他生财之道，比如靠融资融券服务赚取利息净收入、提供资产管理、投资咨询等服务；靠撮合成交过程中的微小价差获利。
这些新的盈利模式都依赖于巨大的客户基数和交易流量，而“零佣金”是拓展客源，提高盈利的良药。
美国交易商重要收入来源之一就是利息收入。通过“搜刮”客户账户，将未投资的现金余额转入券商所有的银行子公司，并按照约定支付存款利息，他们就享有了一大笔自由资金的使用权，可以进行放贷业务。
虽然银行储蓄账户和货币市场共同基金（包括经纪商出售的基金）利率更高，但对于那些想要抓住机遇、随时在股市中增减筹码的投资者来说，为了资金使用的高流动性，他们仍旧愿意把钱存在账户里。
by8月底的最新数据，嘉信理财的客户账户余额总计约3.7万亿美元，其中，平均约有2650亿美元被嘉信理财贷出，源源不断地为其赚取利息收入。嘉信理财去年的利息收入占其101亿美元净收入的57%；亿创理财更是如此，28亿美元的净营收里，利息收入高达64%。
“零佣金”并不意味着券商没有从客户的股票交易中赚钱，“订单流交易”本身就会给交易商带来收入。
一般来说，券商将客户的买卖指令发送给电子高频交易公司，后者按照价格优先、时间优先的原则撮合买家和卖家。在这一过程中，交易公司可以通过买卖双方提供的微小价差，或者利用futures市场与股票价格之间的任何价差进行交易来赚钱。容许这样的微小价差不但可以为券商带来收益，也能够提高交易效率、增强市场流动性，使散户投资者能够方便快捷地达成交易。4. 放眼未来国内券商的佣金模式何去何从

---

眼见着大洋彼岸的美国步入了零佣金时代，不少投资者也开始期待国内券商的降佣进程。不过可惜，目前国内券商的公开口径倒是比较一致，都表示目前暂不具备跟随的条件，我国证券业距离“零佣金”仍较远。
虽然说经过了前些年的数轮佣金大战之后，国内券商的佣金费率普遍降至“可有可无”的 0.03%附近，但是由于大多数投资者往往是就近开户，市场竞争不那么充分，虽然佣金已降了不少，但券商依靠经纪业务仍旧能赚到可观收益。上年度我国证券行业经纪业务前三甲国泰君安、中信证券和银河证券分别拿下了41.9RMB100mn38.6100 million yuan and36.3亿元的巨额收入。
或许有投资者会想，既然国外券商可以转换盈利模式，为什么国内券商不学学他们，另辟生财之道？
这就涉及到收入结构的不同。当前国内券商通过经纪业务佣金所获得的收入占比仍在20%-30%之间，显著高于美国的 12%；而嘉信理财敢于免佣金的底气正是其以资管类业务和息差型业务为主的收入结构，2018年其两项收入占比高达90%。
究其根本，这又是过往40年美国股市稳步上涨、投资者从交易转向配置带来的财富管理需求所导致的；而反观国内，一般家庭财富配置中过半的资产都流向了银行存款，债券、股票、基金总占比才达到约20%。高净值个人总量少、一般客户财富管理需求低，我国证券业显然还不具备这方面的转型条件。
至于高收益率的投资银行业务，家家券商都想得之，但是想把这类业务作为主要利润来源实在困难。一是僧多粥少，券商头部效应严重，中小券商人才、客源均与头部阵营无法匹敌；二是容易受宏观大环境影响，A股虽有近期的科创板集中开闸，但过往也有一停半年、一家不让发的艰难岁月。
综合来说，交易佣金仍是目前国内的大部分券商（尤其是中小券商）赖以糊口的家伙事；经纪业务是线下大大小小的营业部安身立命之本——房租、人员工资等刚性支出巨大，要是没了这些佣金收入，连成本都不一定收得回来。
除此之外，由“零佣通”的下线就可以看出，国内监管层对佣金下限的指导仍未放松，《证券经纪业务管理办法（征求意见稿）》中明确规定，佣金不得低于成本，不得用零佣金宣传。
因而，主客观条件的共同作用下，国内短期内还不可能进入零佣金时代。
不过，美国券商零佣金模式带来的冲击，很可能会加速国内券商降佣转型的发展进程。互联网金融的发展使得交易成本和难度不断下降，券商经纪业务佣金模式亟需变革。
从成本面看来，券商可以借助人工智能、大数据等技术，以金融科技替代人工，帮助降本提效、提高风险管理能力；从收入面看来，则可以积极推行线上免费经纪服务拓宽客源，着力优化高附加值的衍生业务供给，力争找到合规方式下的盈利新路径，打造零佣金时代的财富新密钥。
全文完，感谢您的耐心阅读，请顺手点个在看吧~
编译：罗婧怡参考资料：

---

[1]Pat Regnier, The Day Trading Commissions Died. Bloomberg Businessweek, 2019.[2]嘉信理财主页(The Charles Schwab Corporation)[3]Robert S. Pindyck, Danial L. Rubinfeld. Microeconomics (eighth Edition) P426-430,PEARSON, 2013.[4]魏敏. 零佣金冲击波[N]. Securities Times,2019-10-14(A03).[5]淦苏美.“一人多户”背景下券商竞争行为的博弈分析[J].现代商贸工业,2019,40(21):126-128.[6]午言. “零佣金”是噱头吗[N]. People's Daily,2014-03-17(018).[7]国家数据，中华人民共和国国家统计局
券商财富管理如何转型

近年来，财富管理转型已经成为国内券商最热门的话题之一，各大证券公司都在探索有效的转型之路。

财富管理转型成为热门话题，主要因为：1.随着经济高速增长, 我国国民财富快速提升，人们对财富管理的需求日益加大；2.行业佣金率不断下降，券商发展遇到瓶颈，各大券商开始探索新的发展之路。

规模巨大

财富管理具体指什么？

财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。财富管理范围包括：现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险规划、投资组合管理、退休计划及遗产安排等。

财富管理的理念起源于20century30年代的美国，欧美的财富管理经历了以产品为中心、以销售为中心和以客户为中心3个重要阶段。如今，欧美的财富管理机构已经可以通过多元化的产品和服务满足不同层次客户的理财需求。

欧美财富管理有以下3Features:

（一）财富管理机构可提供多元化的服务内容。包括金融类的资产配置、资金融通和非金融类的税务及遗产规划等。

（二）资产配置的种类非常广泛。不仅包括高流动性资产：如权益、债券、现金、存款等投资级资产（类似于国内的标准化金融资产），还包括低流动性的资产，如寿险、养老金、未上市公司股权等。

（三）账户管理的手段比较灵活。既有客户全权委托的账户管理模式，也有非全权委托的账户管理模式。

经过几十年的发展，欧美财富管理的资产规模已经十分巨大，根据Scorpio Partnership发布的全球私人银行报告，截至2017年底，管理资产规模排名全球前10的私人银行均为欧美金融机构。其中，瑞银集团、摩根士丹利、美国银行的管理资产规模均已超过2Trillion US dollars.

不足之处

国内券商财富管理业务发展大致经历了3个阶段：第一阶段是2002~2009年的萌芽阶段。此阶段各大商券主要以产品驱动业务发展。第二阶段是2010~2017年的初步转型阶段。2010年国内券商成立了第一家财富管理中心，随后，众多券商纷纷成立财富管理中心，这一阶段主要以销售驱动业务发展。第三阶段是2017年至今的快速发展阶段。自2017year7month1日起实施的《证券期货投资者适当性管理办法》标志着国券券商财富管理业务发展进入了客户关系驱动时代。在客户关系驱动时代，各券商开始意识到财富管理业务应以客户为中心，根据客户的需要提供投资顾问和资产配置服务。

国内券商财富管理业务发展存在着不足。

（一）当前券商的财富管理业务转型只是名义上的转型。各大券商仍然以通道业务为主，辅助以产品代销、两融业务、投顾产品的销售等，尚未实现从客户的需求出发，为适当的客户提供适当的产品的财富管理转型。

（二）金融产品供给不足。目前券商的产品大多来源于公司资管部门的产品或者外部基金公司产品，数量及种类都远远不足以满足各层级客户的理财需求。

(three) 缺乏高端的客户服务能力。我国券商服务高端客户的能力不足，没有建立起对高净值客户的个性化的服务体系。

多管齐下

对券商财富管理业务发展的建议有如下这些。

（一）完善金融产品供给，满足客户不同层次需求。产品是财富管理的基本单元，完善金融产品供给关乎到券商能否真正实现财富管理业务转型。

首先，可以丰富期权品种，提高客户风险对冲能力；其次，逐步降低以风险管理为目的的衍生品交易的门槛；然后，可大力发展FOF、MOM等以投资为目的的产品；最后，考虑券商代销保险业务、全权委托的账户管理模式等创新发展。

（二）进入客户的内心世界，建立深度温情的客户关系。客户是所有业务的基础，没有客户，任何业务都无法开展，客户与券商的关系同时体现在客户的投资的需求和情感需求上。券商财富管理转型不应该仅关注高端客户，应回归到大量中小客户中去，进入客户的内心世界，建立深度温情的客户关系,夯实财富管理业务转型的基础。

(three) 提升服务人员的服务能力。要为存量客户提供高附加值的财富管理服务进而提高议价能力，关键需要服务能力高的人才。此外，券商总部也可以建设高端服务团队统一服务公司极高端的客户群体。（作者为安信证券总部培训业务总监、金牌讲师）

他山之石！中信证券首次透露财富管理转型成效：200万以上客户已超12万户，管理资产1.4trillion

作为近两年来首家明确转型财富管理的投资银行，中信证券实践财富管理过程中摸索出哪些可供业内借鉴的经验？在公募、信托、银行等金融机构纷纷抢滩的财富管理领域，投资银行的护城河是否已明确？

2018年末，中信证券在行业内率先启动组织架构改革，将经纪业务管理委员会更名为财富管理委员会，正式转型财富管理，随后各家券商纷纷举起“财富管理”转型的大旗，并付诸实践。至2020年，监管已将相关指标纳入2020年证券公司分类评价标准中，多家券商亦将代销金融产品视为经纪业务的首要发力点，意味着财富管理成为行业公认的发展趋势。

此时距离中信证券更名财富管理委员会已近两年，当前阶段性成效如何呢？11month18日，中信证券执委会委员、财富管理委员会主任李勇进在中信证券2021年资本市场年会上对中国市场的财富管理进行剖析，而这也是中信证券相关高管首次公开分享公司财富管理转型的探索和成效。

李勇进核心观点一览：

一、中信证券200万资产以上财富客户数量逾12万户，较上年末增40%；财富客户资产超1.4万亿，较上年末增50%, of which600万资产以上高净值客户数量2.5万户、客户资产超万亿。
二、财富管理转型中，着重推进三个驱动引擎的建设，分别是产品驱动、科技驱动和人才驱动。其中，人才驱动是财富管理发展的核心竞争力。中信证券拥有的投顾人员已近4700人，位居行业第一。
三、纵观发达经济体发展近百年的财富管理市场，各类金融机构的战略模式呈现出三大共性，表现在客户定位、财富类型、管理能力。
四、不同的财富管理机构财富管理的路径和模式大相径庭，核心差异在“财富”和“管理”两个层级，前者决定了一家财富管理机构的客户定位和为客户提供的资产形态；后者则取决于财富管理机构寻找资产、管理资产和配置资产的能力。
五、梳理摩根士丹利的财富管理发展脉络，清晰的并购整合逻辑是关键因素。
六、财富管理显著区别于传统的经纪业务以流量客户为主，仅服务于交易型客户，以卖产品单向思维；真正的财富管理不仅要经营流量还要经营存量。作为证券公司的财富管理首先要经营好客户的交易型资产，其次还要能服务交易型客户的非交易型资产和服务非交易型客户，尤其要以客户投融资和交易为切入点为客户提供全生命周期财富管理服务。
七、财富管理更加关注客户，提供的不仅是资产管理服务，还强调客户的资产负债综合管理（财务规划）、事务性管理（管家服务）和全生命周期服务（解决方案）。八、一言以蔽之，真正的财富管理将重点经营客户资产、存量和服务深化。财富客户数量已超12Ten thousand households,10个月大增4become

李勇进在公开演讲中透露，经过2年的财富管理转型探索，中信证券200万资产以上财富客户数量逾12万户，较上年末增40%；财富客户资产超1.4万亿，较上年末增50%, of which600万资产以上高净值客户数量2.5万户、客户资产超万亿；目前财富配置的投资资产规模超过100亿，权益类金融产品保有规模2200亿，签约财富账户的资产超过1300亿。“财富管理转型初见成效。”

据悉，中信证券200万资产以上财富客户数量较上年末大增4成，主要来自三种途径，分别为新开客户、客户外部转入资产、交易实现的资产增值。券商中国记者了解到，转入资产和新增财富客户中，有超过一半的人群是通过财富管理的形式成为中信证券客户。“这意味着，我们新增客户中有很多人开中信证券账户的主要目的是来做财富管理，而不纯粹是买股票，这和我们财富管理转型的方向是一致的。”有相关人士此前向记者表示。

李勇进表示，过去两年，中信证券调整组织架构，优化产销体系（代销产品金额稳居行业第一）；理顺从总部到分支的财富管理推动体系，自主打造“产品销售、投资顾问、资产配置”为一体的财富管理平台；正式上线财富管理账户，“1+1+N”客户服务体系日益成熟，完善财富配置投资产品体系，培养财富管理专业队伍。

“在这个过程中，我们着重推进三个驱动引擎的建设，分别是产品驱动、科技驱动和人才驱动。”其中，人才驱动是财富管理发展的核心竞争力，截至当前中信证券拥有的投资顾问人数接近4700人，持续保持行业第一。

李勇进还特别提到了集团内业务协同对公司财富管理转型的助益，“通过客户、品牌、渠道、人才、技术、产品服务等持续共享和关联，通过中信协同模式，中信银行、中信信托、中信证券、华夏基金、中信期货深化合作，为客户提供综合解决方案，提升客户服务价值，并最终提升综合金融服务质量。”

各类金融机构抢滩财富管理，不同资源禀赋呈现不同发展模式

李勇进表示，纵观发达经济体发展近百年的财富管理市场，各类金融机构的战略模式呈现出三大共性，表现在客户定位、财富类型、管理能力。就客户定位而言，财富管理讲究对客群及客层的持续细分，一般来看，客户可投资的金融资产净值越大，其需求的个性化程度越高，对应的产品及服务也相对复杂，财富顾问和数字化代表了两个服务方向；就财富类型而言，各机构必须基于客户成长和生命周期，关注客户的财富聚集、维持、保护、增值和转移全过程；就管理能力而言，大型机构都在不断延伸，以力求为客户提供全面服务，提升客户粘性和维持能力壁垒。

区别于银行储蓄业务、证券经纪业务的高度同质化，不同的财富管理机构财富管理的路径和模式大相径庭。

究其缘由，核心差异在“财富”和“管理”两个层级，前者决定了一家财富管理机构的客户定位和为客户提供的资产形态；后者则取决于财富管理机构寻找资产、管理资产和配置资产的能力，正因为管理能力禀赋差异，不同财富管理机构针对不同客群提供差异化的财富管理服务，从而呈现出“高度同质化的经纪业务和百花齐放的财富管理”局面。

李勇进表示，梳理摩根士丹利的财富管理发展脉络，发现清晰的并购整合逻辑是关键因素。自2010年以来，摩根士丹利完成数次并购，通过收购整合Smith Barney，获得花旗的客户资源、销售团队和全球网络，跻身财富管理一线；收购SoliumandMesa West，补足对零售商业的借贷平台能力以及企业场景下持股计划及财富管理服务能力；收购整合E*TRADE，强化数字银行、数字化员工持股计划场景及远程客户投资服务能力。

财富管理不仅仅服务交易型资产

回到国内，转型财富管理已经是证券行业别无选择的确定项。传统经纪通道模式难以为继（全市场代理买卖证券业务收入在行业总收入中占比已从2011Of51%Descend to25%左右）、增量投资者增速逐步放缓、投资者专业理念及风险意识日益成熟（自然人投资者持股市值已下降至不足20%）等因素共同存在，投资银行财富管理转型再也不能只是“口号”。

李勇进提到，有一个现象值得注意，今年来虽然各类爆款基金频出，但新发基金规模与基金总规模增长间存在较大差距，除赎回原因外，或存在较大规模的“赎旧买新”现象，导致投资频繁化、短线化，交易成本与机会成本增加，难以实现长期收益。这意味着我国财富管理机构化专业化的过程，还处于相对早期阶段。

“这给了我们挑战，也给了机会，证券公司如何帮助客户实现资产的保值增值，即最终如何实现以客户为中心，是将来最重要的一个命题。”李勇进表示。

低佣、人工智能突袭，别怕！看香港证券经纪人是如何获得百万年

author:敖宇

上海吉梵资产管理有限公司董事长

协作网会员写的一篇文章，虽然这几年境内在发展，香港也有些新的变化（团队结构变化、内地业务占比提升、中资券商私人银行成立等），但香港同行的从业经验，依然很有借鉴价值。

香港经纪人业务经验

本次市场总监赴港学习，我们现场了解了中银国际控股在香港的各项业务开展现状，学习了成熟证券市场的业务运作经验。这次现场学习，感受直观，对于我们在新的市场形势下开展营业部证券经纪业务，特别是经纪人业务方面，受益匪浅。走进宽敞明亮，业务繁忙的经纪人工作区，感觉一下也从学习的氛围中焕发出工作的激情。以下是这次赴港学习的一些体会。

一、香港经纪人业务概况

香港券商在开展证券业务的过程中，经纪人扮演着重要的角色，甚至可以说是主力军。中银国际以前的基础证券经纪业务主要由中银香港完成，经纪人业务在2004年正式开张以来，每年都以成倍的业务量增长率发展。而和我们之前认为的中银国际经纪人紧密依靠中银香港渠道展业不同的是，中银国际和中银香港虽同属中国银行分支，但他们除有同属中国银行的关系、合作关系外，还有业务竞争关系。因为中银行港不仅与中银国际有业务合作，还和汇丰，大福等多家当地投行，券商有合作，而且银行自身也开展证券销售业务，只是借用券商的通道而已。所以中银国际的经纪人只能靠公司及个人自身能力进行业务开展。经纪人没有底薪，完全靠佣金获得收入，经纪人要负责所属客户的营销、咨询、委托交易、售后服务等一系列工作。如果客户有不满，随时可在你可能不知晓的情况下选择别家提供服务，因为在香港一个人是可已在多家券商同时开户交易的，像内地的深证证交所的规则一样，竞争可谓非常激烈。

在学习香港经验应考虑到，内地证券市场虽在市场、法律、人才等各方面与香港还有一定差距与不同，不能完全进行盲目对比及照搬模式，但是把香港证券业比作前辈的话，前人的经验一定值得我们反思和借鉴。这次香港之行，使我在经纪人个人业务开展及经纪人管理方面等都有许多启发。

II    优秀证券经纪人的经验

香港经纪人的专业素质、敬业精神给我留下很深的印象。经纪人的高收入及高落差也使人惊讶。平常经纪人一月收入从几千元港币到上百万港币，多数是在5~50万港币之间。今年六月由于IPO市场活跃，经纪人个人最高月收入竟达490万港币。大家都看到这些让人激动的收入数字，而这些收入数字背后的过程才是我们应该认真思考和研究的。

（一）营销、咨询、服务一体化

经纪人杨XX是去年我们邀请香港同事来重庆做港股论坛时就认识的老朋友。33岁的他已有十年从业经历，是中银国际许多优秀的证券经纪人之一。满脸青春的他不太像经历过亚洲金融风暴的证券从业人员。我们到经纪人工作区参观时，他在为我们介绍业务的间隙，接了好几通客户电话，有咨询市场情况的，也有委托交易的，还有要解决帐户疑难问题的。杨骏基一一快速处理这些问题，我在旁边也能感受到客户都已得到满意的结果。晚上本想约他见面，结果他已定好下班后到深圳准备参加一个客户营销活动。

既能够做好客户的日常投资咨询，又能够快速解决好客户的售后服务问题，还能主动进行有效的客户开发，这是优秀经纪人的必备条件，对于内地券商这属于稀缺性人才资源。而国内大部份经纪人一般有以下三种情况，第一种是销售能力较强，但专业知识甚至不如普通投资者，公司的研究产品也看不懂。第二种是对股票投资头头是道，但主动开发客户时就有障碍，或是有畏惧心理，或是销售技巧不良，而且谈到股票以外的其它投资品种，如国债，可转债等往往就一窍不通了。还有一种就是只依靠人脉关系做业务，关系用完业务也就停止不前。

在香港，最普通的经纪人也必须具备营销、咨询、服务这三面专业能力，否则根本无法在市场中生存。因为香港经纪人从业必须考牌，这就要过咨询这一关，有了资格才能对客户进行专业服务，而没有资格及提供专业服务营销就无从谈起。所以香港经纪人正是用营销、咨询、服务上做到了一体化，做到了一站式服务，并不断完善，由此抓住了客户和市场，也为公司的各项业务推进提供了有力的终端支持。优秀经纪人角色已经从销售人员经过理财顾问阶段成为客户的投资理财伙伴。

（二）专业更要敬业

专业与敬业其实是一种精神、思想和行为习惯，不应只是体现在工作上。

1、周末已经晚上七、八点钟了，经纪人工作区及零售经纪部大部份区域依然灯火通明，虽然经纪人并没有严格的考勤要求，但他们许多还在工作。晚饭后，黄仲文董事总经理及何锐光、李亦山等几名高级经纪人领着我们这批“购物大军”扫荡各大表行（许多内地同事都是带着任务来的），很专业也很热情的给我们介绍品种及购买技巧，与专业的手表销售员一般。他们也很认真、仔细的为我们介绍在香港观光、购物等的注意事项。待我们选到表行打烊满载而归时，他们才回家，使我们深受感动。这哪里当我们是来学习的同事，感觉像是对我们是在中银国际开户投资的超级VIP客户才对。

对我们是如此，对客户服务就可想而知，这样的敬业服务态度我如果是投资者都会首选他们。客户不仅选择券商，更选择业务人员敬业服务的态度和专业服务的水平。一名顶尖的经纪人在业务上专业的同时，一定是全方位知识型的经纪人。大到政治、军事、经济，小到家居日用品知识都应有所涉及，因为这不仅体现个人综合素质，也是证券专业的需要。

2、一天晚饭时和金牌经纪人何XX的交流。我们聊到经纪人收入的问题时，他叫我猜猜是谁今年6月拿到490万港币的月收入，结果正是他。他还告诉我其中有一天他创造个人纪录，单日佣金收入超100万港币。而在工作区他坐在几十号经纪人的其中一个工位，除了收入外看起来与他人没有什么不同。

在后来的交流中我了解到，他是80年代初和黄仲文总经理一个时期入行的经纪人，曾经一起在汇丰银行做“学徒”，在开始从业的数年内几乎没有假期的概念，每天只做三件事，拜访客户、研究市场为客户找寻有利的投资机会以及学习专业知识。从业至今二十余年，经历市场大风大浪的他，现在周末时间不用再工作，陪陪家人和安排娱乐，而周一至周五白天做客户委托交易，晚上约不同的客户喝茶谈投资，回到家再看看外盘行情资讯。应该说在工作日从早上醒来到晚上睡觉都几乎保持着工作状态。下一节的很多理念就是他的经验。

有人会觉得这样很累，但成功的人都知道，超越竞争对手的机会就是在竞争对手休息的时候。超时工作就是在做超越竞争对手的行动。顶尖的经纪人都是比别人多努力一倍，再多努力一倍。

（三） 良好的工作理念和服务技巧

一个人有什么样理念会影响到他的思考模式并演成他的行为，最终成为他做事的结果。学习香港经纪人就要了解他们有什么的工作理念，和工作方式导致他们取得良好的业绩。经过几天的观察与交流，发现优秀的经纪人有以下10点值得我们学习和借鉴。

1、不是自己的客户也一样服务

虽然不是自己的客户，但不代表他不会为你介绍他的朋友成为你的客户，也不会影响他帮你传播良好的口碑。

2、人脉就是钱脉

让更多的人认识你，和他们交朋友，有朋友就有生意可做。

3、小客户也会变成大客户

投资金额小并不意味着资产小，他可能只是在试试水或者没有得到更多的咨询，而且客户自己的事业也在发展，没准小客户未来会变成亿万富翁。问问老经纪人们这种经验非常多。

4、客户的任何问题都是重要问题

不管客户的问题有多么简单，他们既然问你就代表他们非常重视，就像小学生做数学题，作为称职的老师就必须耐心的辅导。

5、主动帮助客户而不是被动服务

服务就是要追求超越客户的需求，这样才能培养忠诚的客户而不仅仅是满意的客户。

6、提供给客户多个投资方案再提出个人意见

不要忽略客户做为老板的感受，他期望有多个方案可以比较优劣，所以哪怕你明知道只有一种方案最合适，也有必要告诉他其它方案的内容。

7、 投资决策一定要让客户确认

何锐光刚入行时，经理告诉他，如何客户说买500股，你的建议是买1000股，那一定要客户明确确认是500still1000后再下单。不论客户平时表达过怎样的投资看法，下决策时一定要经他再次确认，更不要“剥夺”他做为老板下决策的权力。

8、不做一锤子买卖，风险意识贯彻始终

永远不要做杀鸡取卵的事，在证券市场活得久比活得好更为重要。

9、 专业才更准确，专注才能成功

让自己的专业水平不断提高，才能长期取得客户的信任和依赖，简单的事情重复去做才能最终取得成功。

10、有时思无，无时思有

市场有好有坏，收入也有好有坏，很多经纪人就是因为收入高的时候没有能很好把握住自己，声色犬马，样样都来，最后落得人去财空。而市场不好的时候，要明白这是市场在自动淘汰从业人员，如果你能坚持，那就是市场在帮你消灭竞争对手。

III 经纪人管理方面

      个人的业绩要好更多是靠个人的努力，而公司的业绩要好就要靠组织管理了。香港公司经纪人组织管理的背景和各种技术条件与内地公司有所不同，但他们在处理团队与个人问题，工作配合，新人培养，经纪人客户管理及风险控制等方面的经验是值得我们学习借鉴的。

（一）    组织结构

(II)    团队与个人发展相结合

1、 观摩经纪人现场工作时，看到经纪人在处理客户咨询、委托等问题时经常与前后左右的经纪人进行交流，这样事实上就是即时的以大家的资讯来服务同一个客户，而避免了个人资讯不全导致客户对服务的满意度降低。

2、遇到业务繁忙或经纪人外出时，小组同事会自动帮忙处理客户问题，公司出专门配备了的交易、咨询人员，缓解市场火爆时经纪人的业务处理压力。

3、 经纪人在开发客户时，难免出现不同经纪人联系到时同一个客户的情况，或一个人无法单独完成某个客户的开发。而他们处理的方法是对个案共同开发，共同服务，共同获益。

（三）    利用先进的技术系统提高管理效率

1、经纪人可通过系统查询所属客户的各类信息，经纪人直接根据客户信息为客户提供服务，简化了服务程序，减小了后台的日常业务压力。

2、 先进的经纪人管理系统，使经纪人业务的各类数据统计实现电子自动化，交叉的收益分配得能简便的实现，管理人员可以很准确的分析出经纪人的各种绩效，依据准确客观绩效数据能更科学的进行经纪人的评级比较。后台也就省去了过多的数据统计工作，大大降低了人工统计差错的风险。业绩数据的每日动态实时统计，也刺激经纪人天天有比较，天天有动力。

（四）    以老带新，协作展业

经纪人的引进和培训也是我这次学习想重点了解的问题。

1、增员主要是靠现有经纪人介绍过来，香港公司很少公开招聘，香港市场有较多的从业人员资源，除在本地增员外，还利用专才计划引进了不少内地优秀的经纪人赴港工作。

2、培训方面，平常除了晨会等例行会议外很少统一组织培训，经纪人会自己主动学习需掌握的各种知识，也要参加行业协会组织的相关培训。

3、新人一般都在组里按以老带新，类似“学徒”的方式培养。新人在为老经纪人做“助手”的过程中累积经验，一开始开发客户都在老经纪人的帮助下进行，当然按照规则，引进客户的收益会通过经纪人系统进行合理分配。

（五）    鼓励经纪人赚得更多

        按照多劳多得的分配方式，优秀的经纪人收入远远超过高级管理人员的行政管理收入，这是很正常的事情。同时完全无底薪也使新入行的经纪人有较大压力，甚至部份业务型的管理者也是无底薪按个人及团队业绩拿工资。管理者都鼓励经纪人创造更多的个人收入，因为经纪人收入与公司利润是同比增长的。业绩越好的经纪人在收益分配、信用等级、资源提供等方面会得到公司的更多支持。在他们的工作文化里，经纪业务就是他们自己的生意。

（六）    做教练而不是长官

1、  经纪人的日常工作没有太多的行政管理和任务性工作，主要是按行业法规、职业规则来运行。大家都自动自发努力工作，因为市场会自动对经纪人形成优胜劣汰的管理机制。上级对下级更多是在帮助和支持，而不是像长官一样时常发布行政命令和安排各种任务。

2、业务管理者像教练一样指导经纪人开展工作，而且经常和经纪人并肩作战，管理者往往本身就是或曾经是金牌经纪人，在知识、能力、技巧等方面都是经纪人解决难题的答案源泉。

3、管理者除了行政事务外，对经纪人管理的重点就是，选好人才，做好教练，激励其冲锋，有风险时帮他踩刹车。

（七）    风险控制环环相扣

      经纪人业务的主要风险有投资咨询风险，客户流失风险，业务风险等。要百分之百杜绝，只能说是这是我们追求的目标。香港公司结合行业法规和自身业务运作模式累积了一些经验。

1、 投资咨询风险防范有三方面，一是必须取得咨询等级资格才能对客户就具体股资发表意见，否则视为违规。二是书面向客户申明经纪人哪些能做哪些不能做。三是所有委托电话全部录音，作为出现投诉或检查实情的依据，并按行业法规处理，严重的将吊销其经纪牌照。

2、客户流失是券商最不愿看到的，主要是因为经纪人跳槽带走客户和客户对经纪人服务不满引起的流失。香港公司在这方面有三种措施。第一，因为很多客户是团队作业开发，小组内经常都是交叉服务，所以客户流失往往和多名经纪人有关系，单个经纪人的流失或服务不良对这种共同客户影响有限。第二，跳槽经纪人的客户会由经纪人主管分配给指定经纪人服务，并算做被指定人的业绩。第三，经纪人带走的客户，其它经纪人能争取回来算做新增业绩。此外，在客户也有权更换为自己服务的经纪人，所以经纪人都必须努力做好客户服务工作。

3、               业务风险主要有违规带来的风险和信用交易带来的风险。前者主要靠相关法律法规和书面申明来约束，后者就主要靠对经纪人的信用评级来确定其客户的信用额度，风险发生时经纪人要承担主要责任。

IV  对未来开展证券经纪业务的几点思考

世界行销大师“里斯”有两个经典的行销理论，一个是焦点法则，一个是定位理论。焦点法则说的是如何通过市场细分找到自己最合适的合作者及客户群体，定位理论是说如何通过主动调整完善自身，成为合作者及客户最佳的选择。

我们的合作者和面对的客户群体是比较明确的，但我们如何调整和完善自身呢。学习香港的经纪人业务，引发了我对我们自身开展业务的一些思考。证券业已经开始并还将继续进行行业大洗牌，大家在从未有过的压力和复杂情绪中不断探索、转型、前进。虽然银证合作成为一种趋势，但是如何更有效的进行资源整合呢。券商在业务拓展方面也是八仙过海各显神通，有自己不断创新的，有借鉴各种境外同业经验的，外资也不断的加入市场竞争，而简单的同质化、恶性化竞争仍然得不到根本的改变。券商如何才能走出自己各有特色的业务模式，形成良性健康的业务发展道路来呢。经历着转型和阵痛，大家从坐着就有饭吃变成四处抢饭吃，在新的一个行业时代，仍有一些本质的问题值得我们去探索和思考。就业务发展而言，至少要经常思考三个核心问题，那就是不论是面对合作方还是目标客户市场，1，对方到底需要什么。2，我们有什么价值能满足对方的需求。3，为什么对方要选择我们而不是竞争对手，也就是我们的差异化在哪里（而差异化的前提是先要有标准化）。营销大师菲利浦·科特勒提醒我们，营销就是发现并满足未被满足的需求。

当然仅仅解决好以上三点问题，不能保障我们一定能从竞争中胜出，还有许多诸如，怎样让对方相信我们所能做的，如何进行传播渗透，所需人力资源如何培养等等。但我们先把这几个问题搞清楚，就应该能在目前比竞争对手领先一步了。

（一） 银证合作方面

我们需要和银行合作的三方面原因是，取得更大的市场范围，依靠更多的资源，以及低成本进行扩张。问题是，银行需要怎样的券商合作者，我们有什么价值为银行带来多赢，我们比同业的差异化优势在哪里。

1、银行需要能带来经济利益的合作者，但对合作者的期望不仅仅是带来直接经济利益。它应该还包括第一，与自身业务形成互补，进而更有效的进行市场拓展。第二，对客户，特别是中高端客户提供更多的专业服务，使客户的满意度和忠诚度提高。第三，为银行员工提供专业培训，提高综合素质。

2、我们如何挖掘并形成对银行的价值呢。第一，除了券商的基本功能以外，把专业服务产品化并打包进银行的业务里。第二，为银行客户的投资理财需求提供解决方案，并尽量保障银行的利益。第三，培养更多的培训讲师为银行员工进行业务知识及合作观念的普及提供支持。

3、 从银行的角度出发，给出选择我们而不是竞争对手的理由。与同业的差异化，首先是我们有标准化，也就是让银行清楚的了解我们能为银行及其客户提供什么样的服务，我们如何能保障我们提供服务的品质，以及有哪些方面是我们能做到而竞争对手是很难做到的。

在银证合作过程中要做到除了股权关系以外，我们仍是银行的最佳合作选择，这才能叫合作的成功。并努力培养合作的依赖性，达成长期合作的稳定基础。

(II) 市场拓展方面

客户需要怎样的券商，他们的期望又是什么。我们能为客户提供什么有价值和吸引力的服务。为什么客户要选择我们而不是竞争对手提供服务。

1、 客户参与市场进行投资，核心目标就是赚钱。而在选择服务商时就像所有消费者在选择购买商品时的心理一样，按销售训练大师金克拉的话说就是：“客户有两个理由选择你，第一个是理性的理由，另一个是真正的理由”。所以客户选择券商时当然也会从各方面考虑，而相信自己选择是正确的依据往往只是一种预期，就像他们看好一只股票并买进一样，而结果并不能百分之百的保证。而作为券商要做的第一步就是搞清楚客户如何选择券商。第一，客户选择感觉更可靠的券商，这是这个时期的一个特点。第二，客户选择能帮助自己顺利赚钱的券商，更准确的说是预期能帮自己更顺利赚钱的券商。第三，客户选择给他良好服务体验的券商，就长期而言这其实也只是一种预期。

2、了解了客户的需求，我们应该做哪些呢。第一，本身要具备成为客户可信赖的金融机构的条件，努力提升专业服务水平，从总经理到保安都要有良好的服务态度和技巧。第二，不断在日常收集证据和案例，证明我们对客户而言是可信赖的，有能力帮助他提高赚钱的机率，我们一定会给到他良好的服务体验。第三，宣传、宣传、再宣传，这是所有在行业业绩最好的公司都在做的事。

3、每一家券商其实都在重复做上面说的几点，但不同的是很少有真正做到位的，也就是说已经形成标准化工作的。其实能做到标准化，同样的工作能做得比别人更好，在目前就已经算是有差异化了。就像关于差异化竞争有这样一句话：“如果你的产品和别人一样，但客户说不一样，那你赢了。明明你的产品和别人不一样，而客户说是一样的，那你输了”。而要做到真正的差异化其实也有很多方法，咨询服务个性化也是差异化的体现，再比如说为客户提供银、证、保综合服务方案，将服务产品化，等级产品对应等级收费，组织大客户gold俱乐部，短线高手协会，投资者走进上市场公司活动等等。当然佣金价格战也是差异化竞争，只不过那是一种初级的方法罢了。

（三）应对未来市场竞争的策略和方法

1、大力发展经纪人业务，使营销、咨询、服务一体化在组织层面和业务终端层面得以实现。组织层面是指组织本身具备一体化的功能，产品统一配送，日常服务通过技术系统批量完成。终端层面是指公司对营业部，营业部对经纪人进行统一“弹药”配送，经纪人在前线直接面对客户进行一体化服务，公司只做好“弹药”配送和大客户的服务。

2、尽快利用好IT技术，如经纪人管理系统，CRM客户关系管理系统等，提高经纪人业务管理、客户关系管理、客户批量服务工作的质量和效率，加强提高制定业务目标、计划采取行动的有效性，使总结并修正行动的周期大大缩短。让员工更多的精力能用到业务开展中去。

3、 正确有效的培训一定要持续开展，而且是到每一名员工。因为训练过的士兵才能打胜仗，不断接受正确教育培训的员工才能为公司创造更大价值。专业知识、营销方法，服务技巧，风险防范，礼仪知识，考察学习，案例研讨等等都应有计划的组织学习。当然培训也应该分层次以及结合面临的市场状况。

4、努力拓展中高端客户市场，依靠中银理财，用专业价值做文章，以专业品质争取中高端市场。用中高端客户开发服务的定位，带动对其它客户的开发。

5 对员工高标准要求。组织应主动发现和培养人才使之达到理想的标准，而不是被动因人才素质的制约影响发展的速度。服务行业，人就是第一生产力，市场其实不缺人才，缺的是明确的标准及良好的人才培养体系。

6、 对未来的业务模式要注意的是，虽然渠道一定要需要，就象盖茨先生说：“未来只有两种生意，一种是通过网络做生意（依靠渠道开展业务），一种是没有生意。”但他同时也说：“带走我的50个主要干部，微软立刻会跨掉。”所以在依靠银行渠道的同时，我们自己的队伍也一定要强，因为没有永远的敌人和朋友，你的筹码就是你能真正掌控的资源，这就是利益的源泉。

V  summary

前一段时间，流行一本名为《蓝海战略》的营销类畅销书，说的是如何避开红海残酷的竞争（同质化竞争），开辟属于自己的蓝海（差异化竞争）。它说出了我们目前也正在努力做的事情，那就是业务创新。其实创新还有另一种解释，借用“阳光下没有什么新鲜的事物”这句名言，其实在原有的事物上进行改良其实也就是一种创新。学习了香港公司的经验，再结合对我们自身所在市场环境的思考，有前人的经验借鉴，有高速发展的国内市场提供的巨大机会，再加上不断的努力、创新，我们一定能分享中国资本市场的美好未来。